早在黑白電影時(shí)代，銷售培訓(xùn)和輔導(dǎo)通常由銷售代表和經(jīng)理組成，杭州廣告設(shè)計(jì)公司交流銷售線索和交易技巧，共享最佳做法和相關(guān)信息，以期改善銷售流程。多年以來(lái)，一些銷售組織仍然按照老式的方式進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，但是由于全球業(yè)務(wù)的興起，分散的員工隊(duì)伍和工作節(jié)奏較快的工作環(huán)境，許多其他組織甚至很少互相面對(duì)面。

銷售促進(jìn)專家如何在團(tuán)隊(duì)中指導(dǎo)和指導(dǎo)遍布全國(guó)（或世界）的團(tuán)隊(duì)？我們采訪了SaaS提供商Apptio的銷售支持總監(jiān)Sean Goldie，以了解他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

分散的銷售隊(duì)伍

“對(duì)于Apptio來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)是我們的員工通常在家庭辦公室工作，” 杭州廣告設(shè)計(jì)公司說(shuō)。“有幾個(gè)地方有銷售代表，但這不是您的傳統(tǒng)辦公室集群。我會(huì)說(shuō)我們95％的銷售代表在家工作。”由于他們的銷售人員通常在遠(yuǎn)程操作，因此大多數(shù)人都錯(cuò)過(guò)了接觸其他賣方磨練的推銷和最佳做法的機(jī)會(huì)。這使得共享學(xué)習(xí)供不應(yīng)求，并導(dǎo)致他們?nèi)狈叹毼幕?/p>

從歷史上看，Apptio運(yùn)行著效率低下的集中式培訓(xùn)和教練計(jì)劃。“我們的首席風(fēng)險(xiǎn)官將與我們的每一個(gè)賣家通電話或親自見面，并進(jìn)行角色扮演。引入銷售學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)解決方案以將所有權(quán)從CRO轉(zhuǎn)移到運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的區(qū)域副總裁是有意義的。我們希望他們成為檢查銷售代表消息的人。我們想給他們所有權(quán)，讓他們指導(dǎo)自己的銷售代表。”

眾包銷售學(xué)習(xí)和指導(dǎo)以產(chǎn)生最大影響

如今，杭州廣告設(shè)計(jì)公司通過(guò)Allego的移動(dòng)銷售學(xué)習(xí)平臺(tái)提供了幾乎所有的銷售入門，輔導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)，并從最暢銷的產(chǎn)品中眾包了一些最強(qiáng)大的內(nèi)容。“例如，我們會(huì)聽到幾次反對(duì)意見，但我們沒(méi)有很好的答案。因此，我們會(huì)將其發(fā)送給負(fù)責(zé)此工作的最高代表，他們將制作兩分鐘的視頻記錄。我們對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)證，將其放入適當(dāng)?shù)那啦⑼瞥觥！?/p>

“我們有點(diǎn)倒退了。很多從業(yè)者從一開始就制定了一個(gè)龐大的計(jì)劃，但我們要做的是圍繞大量主題構(gòu)建即時(shí)培訓(xùn)，并將它們放在一起創(chuàng)建課程。一種可能是反對(duì)處理。另一個(gè)可能是銷售代表的第一個(gè)建議或如何向此產(chǎn)品發(fā)送消息。我們將進(jìn)行三到五分鐘的培訓(xùn)，然后將它們?nèi)看虬谝黄稹！焙贾輳V告設(shè)計(jì)公司的銷售人員輕松便捷地使用內(nèi)容，這說(shuō)明了他們?cè)谠擃I(lǐng)域的廣泛采用。一位最暢銷的人告訴高迪：“我可以去買摩尼踏板車，而且90分鐘之內(nèi)我就會(huì)被視頻吸引住。”

加快時(shí)間來(lái)處理現(xiàn)代銷售學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)

根據(jù)杭州廣告設(shè)計(jì)公司的說(shuō)法，最成功的銷售人員消耗的平臺(tái)內(nèi)容是不那么成功的同行的三到四倍。“他們所消費(fèi)內(nèi)容的深度簡(jiǎn)直太瘋狂了。他們正在觀看許多不同的視頻，并多次返回這些視頻。這是有力的指標(biāo)，表明杭州廣告設(shè)計(jì)公司正在創(chuàng)造的東西-這種及時(shí)的銷售培訓(xùn)理念-確實(shí)正在流行。”“就我們最暢銷的產(chǎn)品-我們最有價(jià)值的退伍軍人-我認(rèn)為這些人將是最難改變的，但他們是第一個(gè)在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的人。太奇妙了。”