餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷目標(biāo)真的是潛在客戶嗎？或者，您的目標(biāo)是獲得更多客戶嗎？有區(qū)別，如果沒(méi)有潛在客戶培養(yǎng)策略，您只會(huì)產(chǎn)生數(shù)字。當(dāng)潛在客戶正在經(jīng)歷他們的購(gòu)買(mǎi)周期時(shí)，需要潛在客戶培養(yǎng)以繼續(xù)營(yíng)銷對(duì)話。最大的 B2B 營(yíng)銷神話是，買(mǎi)家會(huì)在他們第一次訪問(wèn)網(wǎng)站時(shí)表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)行為。根據(jù)餐飲品牌設(shè)計(jì)公司中的一篇文章，79% 未培養(yǎng)的潛在客戶[來(lái)源]永遠(yuǎn)不會(huì)轉(zhuǎn)化為客戶。

如您所知，B2B 買(mǎi)家的流程是一個(gè)非常漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程。餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的一項(xiàng)研究[來(lái)源]發(fā)現(xiàn)，與買(mǎi)家在線行為相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)態(tài)的快速變化要求企業(yè)完全重新考慮他們的營(yíng)銷策略。

為了使 B2B 營(yíng)銷更加復(fù)雜，我們現(xiàn)在看到買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)階段之間跳來(lái)跳去，而不是以線性方式經(jīng)歷這些階段。餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的研究表明，這些 b2b 買(mǎi)家會(huì)在做出決定之前至少再重新審視這六個(gè)階段中的每一個(gè)階段。

為什么鉛培養(yǎng)很重要

有了這些信息，很明顯，讓某人一次登陸您的網(wǎng)站（潛在客戶生成的結(jié)果）不會(huì)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。這將需要 B2B 買(mǎi)家多次訪問(wèn)，他們正在獲取各種信息（潛在客戶培育的結(jié)果），以便從您的營(yíng)銷工作中獲得新客戶。

想象一下潛在客戶生成活動(dòng)如何運(yùn)作的典型場(chǎng)景。餐飲品牌設(shè)計(jì)公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，向能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定或影響購(gòu)買(mǎi)決定的人們傳達(dá)有針對(duì)性的信息。營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)是獲得對(duì)您的營(yíng)銷信息的某種響應(yīng)。大多數(shù)情況下，所需的響應(yīng)是訪問(wèn)網(wǎng)站或聯(lián)系您的銷售部門(mén)。

由于 b2b 買(mǎi)家希望自助收集他們做出購(gòu)買(mǎi)決定所需的絕大多數(shù)信息，因此他們聯(lián)系您的銷售部門(mén)的機(jī)會(huì)非常渺茫。這意味著您的大部分（如果不是全部）營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該試圖將人們吸引到您網(wǎng)站的特定區(qū)域（永遠(yuǎn)不要將流量發(fā)送到您網(wǎng)站的主頁(yè)）。

如果沒(méi)有潛在客戶培育策略，您與買(mǎi)家保持聯(lián)系并引導(dǎo)他們完成購(gòu)買(mǎi)之旅的能力就會(huì)消失。如果你不培養(yǎng)你努力培養(yǎng)的潛在客戶，他們就會(huì)消失。您必須在營(yíng)銷策略中包含潛在客戶培養(yǎng)。

如何實(shí)施潛在客戶培育

潛在客戶培養(yǎng)的重點(diǎn)是確保您的營(yíng)銷工作產(chǎn)生的潛在客戶在將其移交給公司內(nèi)的銷售人員之前已做好銷售準(zhǔn)備。獲得銷售線索需要完成以下一些任務(wù)：

• 細(xì)分：為了讓您的潛在客戶參與您的營(yíng)銷信息，餐飲品牌設(shè)計(jì)公司必須向他們提供高度相關(guān)的信息。提供高度相關(guān)的消息傳遞的第一步是根據(jù)對(duì)貴公司有意義的特征對(duì)營(yíng)銷和/或銷售數(shù)據(jù)庫(kù)中的人員進(jìn)行細(xì)分。典型的細(xì)分類別是地理位置、行業(yè)、您提供的解決方案，甚至可能是產(chǎn)品。

• 內(nèi)容：任何 B2B 潛在客戶培養(yǎng)策略都將非常依賴內(nèi)容。您將需要關(guān)于貴公司提供的各種解決方案或產(chǎn)品的內(nèi)容、與購(gòu)買(mǎi)周期不同階段相關(guān)的內(nèi)容，以及您客戶公司內(nèi)擁有份額的各種“職位”或“頭銜”的內(nèi)容。做決定的過(guò)程。

• 網(wǎng)站：您的網(wǎng)站將在您的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)工作中發(fā)揮不可或缺的作用，因此必須準(zhǔn)備好承擔(dān)重任。確保人們會(huì)閱讀正確的內(nèi)容。確保您的導(dǎo)航結(jié)構(gòu)設(shè)置正確，以便他們可以輕松找到他們正在尋找的內(nèi)容。而且，最后一次購(gòu)買(mǎi)同樣重要，請(qǐng)確保您的網(wǎng)站在移動(dòng)設(shè)備上以最佳方式運(yùn)行。

• 潛在客戶培養(yǎng)不是快速開(kāi)始提供結(jié)果的事情。為了建立一個(gè)適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻襞囵B(yǎng)計(jì)劃，它必須在開(kāi)發(fā)時(shí)考慮到長(zhǎng)期的游戲。以下是一些已取得成功的領(lǐng)先培育戰(zhàn)略和策略。

銷售和營(yíng)銷協(xié)調(diào)

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于許多組織來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)相當(dāng)大的障礙。但是，一旦這兩個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)一致，餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的結(jié)果就會(huì)令人驚嘆。為了讓兩個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，這里有一些可以使用的策略。

理想的客戶檔案：將銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)聚集在一起，完整地詳細(xì)說(shuō)明您公司的創(chuàng)意客戶檔案 (ICP) 是什么樣的。公司收入、員工人數(shù)、行業(yè)、地理等標(biāo)識(shí)符都可以作為您的 ICP 的標(biāo)識(shí)符。對(duì)貴公司有意義的標(biāo)識(shí)符對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)是唯一的。對(duì)此的重要部分是您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就您將用于評(píng)估潛在潛在客戶的標(biāo)識(shí)符達(dá)成一致。

客戶旅程：確定您的每個(gè) ICP 細(xì)分在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期中所經(jīng)歷的旅程。在 ICP 的決策過(guò)程中，他們通常會(huì)經(jīng)歷類似的階段。從最初的“問(wèn)題識(shí)別”階段一直到“共識(shí)創(chuàng)建”階段。確定 ICP 經(jīng)歷的階段以及他們?cè)谶@些階段尋找的信息類型非常重要。

潛在客戶評(píng)分：開(kāi)發(fā)一種對(duì)潛在客戶行為進(jìn)行評(píng)分的方法。如果餐飲品牌設(shè)計(jì)公司訪問(wèn)您網(wǎng)站上的特定頁(yè)面，他們可能會(huì)獲得 5 分。如果他們從您的網(wǎng)站下載論文，他們可能會(huì)獲得 20 分，或者如果他們參加您的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，他們可能會(huì)獲得高達(dá) 25 分。潛在客戶得分的要點(diǎn)在于，更多或更高的興趣行為會(huì)增加他們的興趣以及隨后與您的一位銷售人員交談的愿望。

潛在客戶管理

一旦你產(chǎn)生了潛在客戶，你打算用它做什么？如果您像大多數(shù)餐飲品牌設(shè)計(jì)公司一樣，今天，一旦您產(chǎn)生潛在客戶，您立即將其發(fā)送給銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們“跟進(jìn)”潛在客戶。通過(guò)新的潛在客戶培養(yǎng)計(jì)劃，您將只發(fā)送您可以確定處于購(gòu)買(mǎi)階段最后階段并準(zhǔn)備與銷售代表交談的潛在客戶。

您的其余潛在客戶將在他們的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中來(lái)回移動(dòng)時(shí)被“管理”。當(dāng)他們完成購(gòu)買(mǎi)流程時(shí)，您將擁有一個(gè)管理流程，繼續(xù)向他們提供高度相關(guān)的信息。

主動(dòng)溝通

能夠使用您捕獲的有關(guān)潛在客戶行為的信息（即他們?cè)谀木W(wǎng)站上消費(fèi)的內(nèi)容類型）將使您能夠建立與客戶興趣高度相關(guān)的主動(dòng)營(yíng)銷傳播。

這種主動(dòng)溝通的兩個(gè)最佳營(yíng)銷渠道是電子郵件和重新定向廣告。考慮這種情況，您的一位潛在客戶 Jimmy Dean 訪問(wèn)了您宣傳您的新產(chǎn)品的網(wǎng)站頁(yè)面之一。既然您知道餐飲品牌設(shè)計(jì)公司的新產(chǎn)品感興趣，您可以通過(guò)電子郵件進(jìn)一步教育他，詳細(xì)介紹您的新產(chǎn)品和/或您可以重新定位宣傳餐飲品牌設(shè)計(jì)公司 感興趣的產(chǎn)品的在線廣告，在 Jimmy 訪問(wèn)的其他網(wǎng)站上展示廣告。

概括

潛在客戶培育對(duì)于當(dāng)今的 B2B 營(yíng)銷和銷售流程來(lái)說(shuō)非常重要，只是不這樣做。但是，要正確執(zhí)行此操作，需要進(jìn)行大量的規(guī)劃、內(nèi)容和網(wǎng)站準(zhǔn)備工作。如果您有興趣了解更多相關(guān)信息，請(qǐng)告訴我們，餐飲品牌設(shè)計(jì)公司可以安排一個(gè)電話來(lái)討論它是否適合您的公司。