中國制造低價優(yōu)勢漸失，中國供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來發(fā)展方向到底在哪里？維迅科技（廈門）有限公司總經(jīng)理孫剛先生在“智勝未來出口系列論壇”福州站，分享了他的企業(yè)經(jīng)營之道。

　　孫剛：我們所做的也是平板電腦，但是更多用于車隊(duì)管理和醫(yī)療以及教育以及自動化控制這方面。以后跟你們相關(guān)的話，也許在未來的十年我們國家可能有一部分已經(jīng)累計(jì)到資本的人。就是他整個家庭要將電子包括窗簾，只要跟電相關(guān)的冰箱這些要實(shí)行一體化操作的時候。你在任何房間可以操控你家里所有的電器，或者你還沒有到家先通過你的智能手機(jī)操控的時候，就需要用到我們的產(chǎn)品。

　　我們這個行業(yè)比較窄，那我們主要專注的重點(diǎn)在兩塊，一個是營銷，一個是研發(fā)。那至于生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)來說只有小訂單我們自己做，我說了以前的些客戶，一些朋友他不相信。他說你騙人，怎么小訂單自己做，大訂單外包。我們真的是，小訂單自己做，大的訂單基本上找現(xiàn)在一些代工領(lǐng)域很知名的一些公司做代工。在郭臺銘公司富士康之前全世界最大的叫Flextronics，2011年之前他應(yīng)該是全世界最大的代工廠，后來是被郭臺銘超過了。這家公司也是在幫我們代工，就是大的訂單給它代工的。

　　所以也許你從規(guī)模或者實(shí)地上，你沒有很大的競爭優(yōu)勢。但是我們主要加強(qiáng)在研發(fā)。我們在杭州有30人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，那這個一年的成本投入至少有50%，在杭州一個研發(fā)團(tuán)隊(duì)的投入成本超過我們廈門、杭州加香港三個地方的總和。但是我們想這樣的研發(fā)團(tuán)隊(duì)帶來，確實(shí)也能夠帶來獨(dú)特的地方。

　　我舉個例子我們有一個很大的客人是美國的一家上市公司，他旗下有一家子公司是全世界第二大車隊(duì)管理的。這家公司準(zhǔn)備換供應(yīng)商的時候，以前是放在以色列生產(chǎn)。大家知道以色列在軟硬件方面、電子行業(yè)也都是確實(shí)有它的一些優(yōu)勢的。他應(yīng)該說在中國內(nèi)地包括臺灣、香港選供應(yīng)商，他們選供應(yīng)商來說一般不會說像一些大的連鎖他是一個表格讓你們填。他這個可能是了解你這個公司是不是專業(yè)做嵌入式這塊之后他會直接談。

　　最后我們談了這個客人靠的就是杭州研發(fā)團(tuán)隊(duì)。美國的客人到杭州跟我們杭州團(tuán)隊(duì)來談，就是他的一些idea，因?yàn)檫@個領(lǐng)域來說有一些功能是之前舊的產(chǎn)品存在的可以移過來。但是很多的時候他們純粹是一個想法，我先有一個桌子說話，你能不能讓我實(shí)現(xiàn)，純粹是一個idea。那他大部分的一些idea和想法，我們杭州研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以幫他實(shí)現(xiàn)的。而且又可以把他控制在他們一個接近的一個目標(biāo)的，比如三萬美金一臺，能夠控制到他接近這個價格。所以最后我們順利把單子談成了，但是談成并不代表說我們就通過這個客人，好像一下子可以賺到錢。我覺得有時候做生意還是要有一定的投入，這個客人只能比我們預(yù)計(jì)的研發(fā)速度。比如說原來給他的計(jì)劃八個月，到一個小批的量產(chǎn)，實(shí)際上我們用了將近一年零四個月，其實(shí)投入很大。那最后終于到現(xiàn)在算是比較順利接近一個尾聲，所以我個人覺得如果是領(lǐng)域比較窄的一些公司來說，能夠針對特殊的客人來匹配，也許會有一定的機(jī)會的。

　　營銷是我們公司應(yīng)該說跟研發(fā)旗鼓相當(dāng)，是我比較重視。因?yàn)槲冶救耸菑匿N售出身。我從三個方面跟大家做一點(diǎn)點(diǎn)的分享，我本人覺得對于做營銷，一個是團(tuán)隊(duì)，二渠道，三銷售資料。我本人覺得這三個方面對于你去拓展新客人也好，拓展市場也好，都是非常關(guān)鍵的。首先第一個銷售團(tuán)隊(duì)來說，我覺得一家公司你有再好的產(chǎn)品，包括我們做科技含量，目前來說算是比較高的產(chǎn)品來說，如果你真的沒有一個比較良好、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來幫你去賣的話，說想把這個銷售額賣起來，其實(shí)是騙人的。包括價格能賣的好一點(diǎn)，也是騙人的。

　　對我本人來說對任何一家公司來說，打造一個比較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)是很關(guān)鍵的。可能夏總說企業(yè)都達(dá)不到強(qiáng)的銷售團(tuán)體，貿(mào)易公司她有她們的優(yōu)勢。所以我本人覺得一家公司一定要有一個很強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。第二個銷售渠道，目前我們的做法來說是環(huán)球資源前后做的一期，網(wǎng)站上你們現(xiàn)在看到的是七年。其實(shí)在七年之前我們是用其他的公司名，包括香港公司名，加在一起有十來年。底下可能也有人認(rèn)識我，我以前在環(huán)球資源工作也快15年。我們現(xiàn)在做環(huán)球資源的方案是五星加六星。阿里巴巴我也投，我投了它最小的一個一萬九千八，去年它還漲價收我兩萬九千八，我還是投了。

　　然后展會來說，全世界設(shè)置我們的展只有兩個，一個是CB的展，一個是臺灣的展。那這兩個展來說，以前我們都有固定，CB的展是固定參加的。那么我們的參加只有一兩款產(chǎn)品所以暫停。那從今年開始，包括今年的春季我們開始參加環(huán)球資源電子展，今年10月份也參加。就是品牌命名公司讓業(yè)務(wù)人員去熟悉下市場，CB的展我會從13年、14年開始會定CB的展。那第三個方面我本人覺得銷售資料，可能也許很多公司覺得銷售資料沒關(guān)系，都是由業(yè)務(wù)人員在email里面，客人要什么資料就發(fā)出去。那我們這邊來說在配合銷售團(tuán)隊(duì)來說，有兩個團(tuán)隊(duì)。一個是市場部，就是業(yè)務(wù)人員如果需要什么圖片，我們有一個專門的平面設(shè)計(jì)師來幫助他處理的。他要什么圖片，要什么樣子的，因?yàn)槲矣X得來說，不管公司大與小，你所有的資料出去都代表了你的公司。如果你的銷售資料做的條理不清晰、圖片不清晰，你跟客人說你的產(chǎn)品做的很好，我本人覺得應(yīng)該是騙人。

　　第二個方面來說我們內(nèi)部有一個ICU團(tuán)隊(duì)支撐我們的銷售團(tuán)隊(duì)，就是說我們的銷售團(tuán)隊(duì)希望在一些國外，因?yàn)槲覀冃袠I(yè)比較窄。希望在國外的行業(yè)網(wǎng)站上讓我們的排名能夠靠前，我這邊有一個專門的ICU團(tuán)隊(duì)來幫助他們。我覺得從這三個方面對我們來說是很關(guān)鍵的。

　　銷售這個東西你要就投，你千萬不能是說要試探、試探的，希望用小的錢得到很大的匯報(bào)。這個東西只能在夢中實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)生活中其實(shí)是很難做到這樣，比如你想用很小的錢得到。就像很多老板希望用兩、三千塊錢請到一個又積極、又忠誠的一個銷售人員，這個東西其實(shí)只能在夢中，對不對。

　　不管賣什么產(chǎn)品，提供出去讓人家看到的東西是很關(guān)鍵的。你哪怕是賣一個就是普通的包袋也好、鞋子也好，但是你宣傳出去的資料，如果給人家感覺又專業(yè)，圖片又清晰。他有一個期望值在里面，先入為主，已經(jīng)植入了。再看看你產(chǎn)品的時候，你的價格又有優(yōu)勢，這樣你一下子你就很有優(yōu)勢了。如果你提供出去的是模糊不清的或者是條理不清楚、圖片不清楚的，那先入為主的概念就不太理想了。結(jié)果現(xiàn)實(shí)中看到你的樣品，你的價格又沒有優(yōu)勢的話，跟你的產(chǎn)品品質(zhì)，這個時候你就吃虧了。